Muitas empresas continuam cometendo erros por não estruturarem bem esses 4 pilares

Em 1960 o norte-americano Jerome McCarthy publicou a obra Basic Marketing: A Managerial Approach. Na obra teve início um conceito chamado Mix de Marketing ou Composto de Marketing que definiu os pilares para qualquer estratégia de marketing ser bem sucedida.

A teoria diz que se você entender o seu Produto, seu Preço, sua Praça e a forma de Promoção mais adequada, a sua empresa pode ter uma maior probabilidade de conquistar e influenciar os seus clientes.

Mas você pode estar se perguntando: “Como um conceito que tem 60 anos pode me ajudar?”

Muito bem, vou te contar uma história e depois te explico como aplicar essa estratégia na sua empresa.

Case Havaianas

As famosas sandálias nem sempre tiveram as cores e a diversidade de modelos que conhecemos hoje, até os anos 90 a marca era conhecida por fabricar chinelos simples e apenas com variações dentre as cores sólidas.

Foi a partir de meados dos anos 90 que a empresa lançou a marca Havaianas TOP, sandálias coloridas, com formatos diferentes, mais altas e mais “descoladas” do que todas as fabricadas na época. Junto a isso a empresa mudou a sua abordagem, agora produzindo comerciais bem-humorados capazes de atingir o público de maior poder aquisitivo. Veja a história da marca por meio de um storytelling aqui.

A elevação da demanda levou a empresa a diversificar seus pontos de distribuição e possibilitou uma elevação dos preços, sem ter o prejuízo de desestimular o consumidor a comprar o produto, ora, quem não quer uma Havaianas?

Mão na Massa

Sabendo que o conceito funciona, vamos entender de fato quais são os Ps e como eles podem te ajudar.

P de Produto

Produto é tudo o que a sua empresa vende, pode ser um serviço ou de fato um produto. O objetivo dessa primeira definição é entender claramente o que gera receita dentro do seu negócio, ou seja, o que o seu cliente está comprando.

Key Inteligence Questions:

• Qual o público-alvo que seu produto atende?
• Qual o diferencial dele em relação aos concorrentes?

É crucial entender para quem você quer vender um produto, vejamos na estratégia da Havaianas. Só foi possível criar a linha TOP porque a empresa entendeu que queria diversificar seu público-alvo e alcançar todas as classes sociais. De modo similar, os produtos da linha TOP eram diferentes de tudo o que existia no mercado, através do apelo visual das cores e formato.

P de Preço

Preço é o custo que sua solução terá para o cliente. É importante saber se o seu cliente enxerga esse valor no seu produto e qual percepção o preço transmite ao consumidor. Por isso antes de definir um preço, entenda o posicionamento dos seus concorrentes e saiba o que seu público-alvo pensa do seu preço.

Key Inteligence Questions:

• Qual a sensibilidade da demanda a variações de preço?
• Qual o preço praticado pela empresa líder de mercado no seu segmento?

Voltemos ao exemplo das Havaianas.  Entender que o público-alvo da nova linha de produtos seria a população de maior poder aquisitivo leva ao entendimento que o aspecto financeiro não será mais tão importante quanto era para a população tradicionalmente consumidora das sandálias. Dessa forma, um aumento de preço pode não ter impacto ou ter um impacto menor sobre a demanda por sandálias dentro desse novo perfil de consumidores.

P de Praça

Você já deve ter ouvido o ditado “A pessoa certa, no lugar certo e na hora certa”. Para o marketing não é diferente. Ter um bom produto com o preço adequado é ter a hora certa. Mas e o lugar certo?

Key Inteligence Questions:

• Onde seu cliente costuma procurar seu produto?
• Seus concorrentes vendem em quais estabelecimentos? (online e offline)

O lugar certo é  onde seu público-alvo está procurando seu produto. Um canal de venda assertivo é crucial para que a sua solução seja encontrada por quem está com um problema. Pense que você e seu cliente estão em um jogo de esconde-esconde, mas nesse jogo o seu objetivo é ficar no primeiro lugar em que seu cliente irá para te encontrar.

P de Promoção

Você já entendeu o seu Produto, definiu um ótimo Preço para ele e sabe a Praça ideal para vende-lo. Mas como chamar a atenção das pessoas para ele? O pilar da Promoção é a estratégica de publicidade ideal para se comunicar com seu público-alvo e o tornar mais atrativo em relação a concorrência.

Key Inteligence Questions:

• Quais os canais de mídia que influenciam o seu público-alvo?
• Como seus concorrentes estão promovendo seus produtos?

Apesar da simplicidade do conceito, ele é muito importante para que seu gasto em publicidade tenha um retorno efetivo. Entender como seu público-alvo é influenciado é crucial, pode ser que o seu produto conquiste mais vendas através de um anúncio na rádio do que sendo anunciado no Instagram. Tudo vai depender do perfil do seu cliente, para cada tipo de pessoa um canal e uma forma específica de comunicação será mais eficiente. Está lembrado de como a Havaianas se comunicou com seus novos consumidores?

A Estratégia

Você deve ter percebido que durante toda essa explicação falamos muito sobre público-alvo e concorrentes, vou te explicar o porquê. A estratégia de uma empresa está fundamentada naquilo que as pessoas precisam, por isso é importante que antes de você tomar decisões você mapeie o perfil e as dores do seu cliente.

Outra forma eficiente de construir a estratégia do seu negócio é aprendendo com quem já está no mercado. Observar os concorrentes, o que estão fazendo, como estão fazendo e o resultando que estão obtendo é uma forma fácil de não cometer os mesmos erros e ser inovador.

Lembre-se que você pode construir essa estratégia de marketing para cada dos seus produtos e ter um resultado ainda melhor.

Conclusão

Portanto, conseguimos entender que a estratégia dos 4Ps é extremamente útil para todas as empresas, mesmo após tanto tempo de sua criação. Apesar da facilidade de ser aplicada, muitas empresas continuam cometendo erros bobos por não estruturarem bem esses 4 pilares.

Se você ficou com alguma dúvida em relação a como estruturar esses 4 pilares no seu negócio, como identificar seus concorrentes ou como definir seu público-alvo; entre em contato conosco que o nosso time de especialistas irá te ajudar.